EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL REAL · INDÚSTRIA FARMACÊUTICA

Como uma unidade de negócio farmacêutica aumentou as vendas anuais em 50%

Uma unidade de negócio de uma grande empresa farmacêutica enfrentava vendas estagnadas apesar da liderança de mercado. Uma estratégia de identificação de oportunidades, diferenciação e avaliação contínua foi acompanhada por crescimento das vendas e da quota de mercado.

Experiência anterior à marca Luís Valente 360° · Empresa anonimizada · Dados recordados de memória · Sem auditoria documental independente

O desafio: liderar sem crescer

A unidade de negócio ocupava a primeira posição do seu mercado, com 25% de quota e vendas anuais de aproximadamente 2 milhões de euros. Apesar desta liderança, o crescimento registado nos 12 meses anteriores era de apenas 1,8%. O desafio consistia em recuperar dinamismo comercial sem pressupor que a liderança esgotava o mercado disponível.

O diagnóstico: ampliar o mercado potencial

A hipótese estratégica foi que existiam potenciais consumidores cujas necessidades ainda não tinham sido suficientemente identificadas. A liderança de mercado e a preferência já conquistada sustentavam a análise de oportunidades de expansão, mas não garantiam, por si só, a escolha futura do produto.

A intervenção: identificação, diferenciação e medição

Foram desenvolvidas iniciativas de rastreio dirigidas a utentes e ações de comunicação das características diferenciadoras do produto face à concorrência. A estratégia incluía também atividades relacionadas com amostras; o respetivo circuito e enquadramento regulamentar não foram suficientemente documentados para descrição pública. A gestão assentou na identificação do problema, escolha de medidas, acompanhamento, avaliação e reavaliação das prioridades.

Resultados após 18 meses

As vendas anuais comparáveis passaram de aproximadamente 2 para 3 milhões de euros, representando mais 1 milhão de euros por ano e uma variação de 50%. A quota de mercado aumentou de 25% para 28%, ou seja, 3 pontos percentuais. A taxa de crescimento homólogo dos últimos 12 meses, medida em cada momento, evoluiu de 1,8% para 18%. A variação das vendas anuais ao longo de 18 meses e a taxa homóloga final de 18% são métricas distintas e não devem ser confundidas.

Contributo de liderança

O gestor da unidade de negócio identificou a limitação do crescimento, orientou a definição e implementação de medidas, acompanhou os indicadores e reavaliou as decisões ao longo da intervenção. O caso descreve uma experiência profissional anterior à criação da marca Luís Valente 360°, não um trabalho contratado à consultoria.

Aprendizagem estratégica

A liderança de mercado não significa que todas as oportunidades de crescimento estejam exploradas. A análise de necessidades ainda não identificadas, a diferenciação e a revisão das decisões podem contribuir para desenvolver o mercado e melhorar o desempenho.