EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL REAL · LIDERANÇA E PESSOAS

Liderança sem autoridade hierárquica: transformar uma equipa internacional e implementar um dashboard europeu de KPIs

Um Diretor de Vendas português integrou um grupo de cinco diretores de países diferentes para desenvolver recomendações de Sales Force Effectiveness. Após uma intervenção assertiva sobre o propósito do grupo, a colaboração melhorou e a equipa desenvolveu um dashboard de KPIs posteriormente implementado na Europa.

Experiência anterior à marca Luís Valente 360° · Empresa anonimizada · Dados recordados de memória · Sem auditoria documental independente

O contexto: uma missão europeia de eficácia comercial

Um Diretor de Vendas de uma grande multinacional foi selecionado para integrar um grupo internacional de cinco Diretores de Vendas de cinco países. A missão consistia em desenvolver recomendações de Sales Force Effectiveness (SFE) destinadas a apoiar a gestão comercial nos países europeus. A seleção foi vivida pelo gestor como um reconhecimento do seu trabalho e da representação de Portugal.

O problema: compromisso insuficiente

Nas primeiras reuniões, o gestor observou que alguns participantes encaravam os encontros como uma pausa nas atividades habituais e não demonstravam a preparação e a dedicação esperadas para a missão. Como todos tinham responsabilidades de direção, não existia entre os participantes uma relação de chefia direta que permitisse resolver o problema apenas através da autoridade formal.

A intervenção: transformar a exigência em propósito coletivo

Na segunda reunião, o gestor interveio de forma firme, defendendo que o grupo deveria aspirar a tornar-se uma referência para os responsáveis de vendas da organização em toda a Europa. A mensagem procurou clarificar a relevância do trabalho e estabelecer um compromisso partilhado. Essa intervenção foi acompanhada por uma preparação sistemática das reuniões e contributos técnicos próprios, fundamentais para conquistar respeito e credibilidade entre os colegas.

O que mudou no comportamento da equipa

Segundo a experiência relatada, os participantes passaram a preparar melhor as reuniões, apresentar propostas, cumprir as tarefas acordadas e colaborar entre encontros. O gestor observou maior dedicação, empenho e reconhecimento recíproco. Dois colegas mantiveram contacto profissional com ele durante vários anos, evidenciando a continuidade das relações construídas, sem que isso constitua uma métrica formal de desempenho.

O resultado: um dashboard europeu de indicadores

O grupo desenvolveu um novo dashboard de análise de KPIs comerciais, no âmbito da missão de Sales Force Effectiveness. De acordo com o gestor, a ferramenta foi efetivamente implementada nos países europeus. Não estão disponíveis nesta fase indicadores verificados sobre a utilização da ferramenta, produtividade das equipas, impacto financeiro ou calendário exato da implementação.

A aprendizagem: liderar sem autoridade hierárquica

Esta experiência demonstrou que a influência entre pares pode ser construída pela clareza do propósito, exigência partilhada, preparação das reuniões e qualidade dos contributos. Mais do que obter adesão numa reunião, o desafio foi sustentar comportamentos de colaboração e produzir uma solução concreta adotada internacionalmente.